销售四字谈判真经
作者：张巍巍 来源：本站原创 发布：2018年11月20日 修改：2018年11月20日 所属分类：员工风采 访问统计：9154
作为一名医者，给病人带来希望并治疗；作为一名销售顾问，帮助客户分析并解决问题。二者共同运用四字真经：望、闻、问、切。
望指的是观察。也就是客户第一次进店首先要学会从以下六个方面进行观察：1.着装 例如：身着打扮时装，休闲，或者工服包括工地，矿上，农村干活等
2.神态 例如：面部表情，喜怒哀乐，是否有专注的表情。
3.同行人 例如：夫妻，子女，朋友，等判断决策人4.交通工具 例如：电动车，汽车，品牌，价位等
5.手持物品 例如：其他车型的单页或者资料
6.客户的眼神还有动向。例如：注意哪些车型与颜色
闻指的是倾听。就是要听取客户潜台词，明确客户是来干什么的。例如：是否购车客户或者上户，保养，找人等。
问一般运用5W2H进行询问与需求分析。Why：购买车的动机或者用途
What: 客户的需求或者所需车型的配置 。例如：手动或者自动 颜色。
Where: 从哪里过来，怎么知道4S店或者车型 例如：如果是老客户介绍更好往下谈
When: 周期与时间 什么时候需要车，购买车的周期。
Who：使用人 决策人 参谋人 出资人 必须准确判断方便接下来沟通
How much：预算 ， 花多少钱买车， 可以接受那个配置价位的车型。
How：对车辆的感觉，打算如何购买 ，例如：现款还是贷款。
问又分为两种场景；展厅与车展。
展厅：通过需求分析必须明确以下六项内容
1.客户所需车型
2.是否试驾
3.是否议价
4.了解过什么竞品
5.知道客户的期望值也就是预算
6.还有什么顾虑
车展：则要明确以下四项内容
1.是否去过4S店
2.关注过哪些车型
3.还在考虑什么品牌
4.如果价格合适是否今天或者近期购买
切指的是判断。通过需求分析可以确定客户的信息，用车信息，预算车型，购买方式，客户的顾虑。准确判断，提出方案进行下一步的谈判，签单。销售不是销售产品，而是销售自己。在你成功的把自己推销给别人之前，你必须百分百的把自己推销给自己！
这份“江湖秘籍”出自销售顾问张巍巍之手。人生处处皆销售，这是一个不销售，就会被销售的时代，要想将“望、闻、问、切”四字真经运用到炉火纯青，需要有足够的耐心和努力。春种，夏长，秋收，冬藏，总需要个过程才会有收获。
